La realidad del mercado es que la débil capitalización de las empresas y las dificultades que tienen para obtener financiación, les lleva a diversificar sus fuentes de recursos financieros y a buscar financiación extra bancaria sin coste. Esta fuente de financiación no es otra que la otorgada por los suministradores a sus compradores a través de los aplazamientos de pago, de manera práctica que el proveedor actúa como prestamista y el cliente como prestatario.
El crédito comercial que conceden los proveedores constituye la principal fuente espontánea de financiación que disponen las empresas y es uno de los medios más flexibles de financiación a corto plazo.
La coyuntura también influye de manera poderosa en el citado crédito entre empresas, en épocas de recesión como ésta, es donde más proliferan estas fuentes de financiación, el tipo de interés es otro factor que influye en la financiación entre empresas, y es que ante tipos de interés altos más recurrentes es la financiación entre empresas Y viceversa ante tipo de interés bajo.
Esta concesión de crédito del vendedor para sus clientes, repercuta ventajas económicas al proveedor:
1. Si un cliente obtiene crédito, lo más probable es que prospere, si aumenta la actividad empresarial del mismo, lógicamente comprará más producto al proveedor que en su día confió en el mismo.
2. Mediante el crédito el suministrador ofrece un servicio adicional a sus clientes lo que permite fidelizarlos y asegurar ventas futuras.
3. Aumenta su cuota de mercado vendiendo a un segmento de compradores que sólo pueden trabajar a crédito.
4. Los compradores a los que se concede un crédito están dispuestos a pagar un precio más elevado del que pagaría con pago inmediato, por lo que la rentabilidad de las ventas a crédito es superior que las de contado.
5. Las empresas que venden a crédito proyectan una imagen positiva ante los clientes, proveedores y competidores, por el contrario una empresa que no conceda crédito es sospechosa de tener pocos recursos económicos.
6. Con la concesión de crédito a sus clientes el proveedor puede aumentar su volumen de negocio y por consiguientemente puede mejorar sus economías de escala a
El crédito es vital para el funcionamiento de la economía, puesto que en la actualidad entre el 80% – 90% de las transacciones comerciales entre empresas se efectúan con plago aplazado.
El aspecto menos positivo del crédito entre empresas es el riesgo de insolvencia al hacerse las empresas concesiones de crédito entre unas y otras bajo criterios no financieros.
Las empresas han de ser conscientes que la partida clientes son un continuo drenaje de liquidez y representan unas de las inversiones más importantes en el activo de una empresa, otra consecuencia del crédito a clientes son los gastos de administración, cobranza y financieros.
Partiendo de las ventajas de la venta a crédito que antes hemos reseñado y las desventajas que ello acarrea, el proveedor ha de tener una infraestructura muy profesional en la gestión de sus riesgos comerciales.
Ejemplo de fracasos empresariales por estas causas hay muchos, por ejemplo en 1993 el banco británico “Barings” con 220 años de experiencia y con clientes tan distinguidos como la reina de Inglaterra, desapareció por un mal control de riesgo.
En la práctica mercantil es muy difícil tener la certeza absoluta de que un cliente realizará el pago de la deuda en la fecha pactada. El cliente más solvente pude convertirse de la noche a la mañana en moroso, debido a factores externos que modifiquen su situación financiera.
El precepto que han de seguir las empresas es que el crédito comercial es una inversión y por lo tanto como toda inversión debe proporcionar una rentabilidad adecuada al riesgo asumido. Por tanto sólo puede vender a crédito si la operación es rentable y el acreedor tiene un nivel suficiente de seguridad de que cobrará al vencimiento de las facturas. Por este motivo es conveniente que las empresas que vendan a crédito a sus clientes desarrollen su propia estrategia de riesgos y definan unas políticas de crédito que protejan la inversión en clientes.
La clave está en saber mantener el equilibrio entre la rentabilidad que la empresa obtiene mediante la inversión en crédito de clientes y el incremento de los riesgos incobrables o de los costes financieros causados por la morosidad. Las cuentas de clientes por cobrar deben ser consideradas como una inversión productiva y evaluadas con criterios de rentabilidad.
Con rating empresarial, le ayudamos a gestionar sus créditos a clientes, ayudándole en la mejor toda de decisiones, tanto en la venta positiva o negativa, como en la forma de vender, para ello nos basamos en la calidad de nuestros estudios, usando todas las base de datos existentes en el mercado, reforzándola con nuestra propia información y personalizando el estudio, pues cada venta a crédito y cada empresa es diferente, contacto con nosotros al 902 10 98 63 y le definiremos para su empresa una buena gestión de riesgos comerciales.